SEO Copywriter e Digital Strategist. Creativa e sognatrice, ricerco l'essenza del tuo progetto nelle parole che scelgo.
SEO Copywriter e Digital Strategist. Creativa e sognatrice, ricerco l'essenza del tuo progetto nelle parole che scelgo.
Conosciamoci meglioMa qual è il senso di definire l’identikit del tuo cliente ideale, ovvero creare le buyer personas? Prima di tutto, è importante per dare una direzione alla tua comunicazione e non disperdere il tuo tempo quando crei contenuti, poi anche per attirare persone in target.
Quando sai esattamente a chi ti stai rivolgendo tutto quello che dici ha una risonanza diversa e non hai nemmeno più bisogno di fare trattative estenuanti sul prezzo dei tuoi prodotti o servizi, perché i contenuti che pubblichi educano il tuo pubblico.
Chiariamo un punto a cui tengo particolarmente: quando crei le tue buyer personas non devi pensare solo alla loro età, genere e residenza.
Queste sono informazioni superficiali che danno ben poca spinta ai tuoi contenuti e non ti permettono certo di portare le persone a cui sono rivolti ad agire.
Fonte Immagine: Canva Pro
Per costruire una comunicazione davvero efficace e identificare le caratteristiche salienti dei tuoi clienti ideali, devi scavare più a fondo e approfondire l’aspetto umano.
Una vera buyer persona prende vita quando individuiamo il suo "punto di dolore" (pain point), ossia quel problema irrisolto che la fa svegliare la notte o che le rende la giornata lavorativa più faticosa del dovuto. Dobbiamo capire come si informa, di chi si fida, quali obiezioni potrebbe sollevare di fronte alla nostra offerta e quali sono le sue reali aspirazioni.
Le persone non comprano mai un prodotto o un servizio in sé, vorrei che questo concetto te lo fissassi nella mente, ma la trasformazione e il cambiamento che quel prodotto o servizio promette di dare, o piuttosto la serenità di aver risolto un grattacapo.
Definire il cliente ideale è un processo di ascolto attivo e di analisi della realtà e ora ti spiego esattamente cosa devi fare. Prima di tutto osserva i tuoi clienti, quelli più soddisfatti e con cui lavori meglio, e chiediti cosa hanno in comune e soprattutto perché ti restano fedeli. Ma per fare un lavoro davvero accurato, devi andare oltre la semplice intuizione e raccogliere dati reali.
Conduci interviste dirette, invia sondaggi mirati e confrontati con il tuo team di lavoro, se ne hai uno, analizzando anche le domande e le conversazioni che avvengono sui social o forum.
È un lavoro dinamico, che definirei quasi artigianale, e richiede un'ottima dose di empatia ma anche tempo, per evitare di commettere errori e di fare uno studio poco approfondito.
Una volta raccolte queste informazioni - non solo dai clienti che hai già - potrai finalmente costruire il tuo identikit e utilizzarlo per creare contenuti e veicolare il tuo messaggio.
Fonte Immagine: Canva Pro
Ecco uno degli strumenti più potenti che puoi utilizzare per capire quali sono le caratteristiche dei tuoi potenziali clienti e per creare, di conseguenza, contenuti che catturino la loro attenzione e li coinvolgano, che sia su Instagram o un altro social.
Ti presento la Mappa dell’Empatia, che ti fa entrare nella testa e nel cuore delle persone che vorresti raggiungere, rispondendo a sei domande chiave (in realtà sono molte di più):
Rispondere a queste domande ti regala una nuova prospettiva e cambia completamente il modo in cui pensi alla tua comunicazione.
Non scriverai più solo post per vendere i tuoi servizi, ma rifletterai prima di ogni altra cosa sul tipo di messaggio da veicolare, e su quale aspetto della Mappa dell’Empatia porre enfasi di volta in volta quando crei contenuti per i social.
Non userai più parole generiche, ma le stesse parole del tuo potenziale cliente - quelle che usa nei commenti, nelle chat, nei messaggi privati - e che lo fanno sentire parte integrante della conversazione e compreso nelle sue necessità, ascoltato.
Ogni contenuto che pubblichi sui social è la risposta concreta a un bisogno, è così che la devi pensare. Il segreto è portare la persona che ti sta guardando a non considerarti più come una delle tante professioniste presenti sul mercato, ma come quella professionista che sa leggere più di tutte la sua situazione ed è pronta a intervenire per migliorarla.
Uno degli errori più grandi che puoi commettere quando utilizzi Instagram, o qualsiasi altro social per vendere, è di imporre un tuo servizio senza fermarti a riflettere su quello che serve davvero alle persone. Lo ha fatto anche una mia cliente, prima di diventare tale, e indovina? Ha faticato a trovare qualcuno di interessato e ha smesso di promuovere il suo corso perché non aveva riscontro.
E visto che tu non vuoi finire come lei, a lavorare per mesi senza poi ricavarne quasi nulla, prendi nota di tutto quello che sto per dirti.
Il primo passo che devi fare è concentrarti sull’ascolto attivo, dedicando tempo ogni settimana ad osservare cosa dicono e fanno i tuoi potenziali clienti:
Questo tipo di osservazione ti mostra i bisogni reali, spesso molto diversi da quelli che immagini tu, ed è da qui che devi partire.
Non c’è social selling senza dialogo. Sui social, l’interazione è il modo più diretto per raccogliere dati:
Ogni conversazione è un’occasione per conoscere ancora di più chi hai davanti e no, non deve portarti a vendere sempre. Cerca di ragionare in modo diverso da come eri abituata, perché prima di acquisire un nuovo cliente devi guadagnarti la sua fiducia.
Guarda cosa è andato bene e cosa non è andato come speravi nei tuoi contenuti, ma non limitarti solo al numero di like o alle visualizzazioni che hai ricevuto, come se fossero quelli gli unici parametri che contano. Osserva piuttosto quali sono i contenuti che hanno portato a domande, commenti o piuttosto a conversazioni in Dm e cosa ti hanno scritto.
Se un post in cui parli di “come trovare clienti senza sentirsi invadenti” riceve molte interazioni, hai appena identificato un bisogno profondo: le persone vogliono vendere, ma con autenticità.
Da lì puoi costruire una serie di contenuti, offerte o consulenze personalizzate attorno a quel tema, e lo stesso vale per tutti gli altri settori.
Non analizzare solo quello che i tuoi competitor dicono, concentrati su ciò che invece non dicono. Inizia scorrendo i commenti ai loro post e leggi le domande rimaste senza risposta, o quelle a cui si poteva rispondere meglio (cosa che sarai tu a fare).
Segnati i punti deboli che noti nella loro comunicazione, perché potrebbero diventare preziose opportunità per te.
Se, ad esempio, sei una psicologa e noti che molte colleghe sui social parlano di ansia e stress, ma lo fanno solo in termini generici (“5 strategie per gestire l’ansia”, “come calmare la mente”), potresti accorgerti che quasi nessuna affronta la solitudine di chi vive l’ansia o la vergogna nel chiedere aiuto.
Eppure, nei commenti, le persone scrivono proprio questo: “Mi sento sola”, “Non ne parlo con nessuno”, “Mi vergogno a dire che sto male”.
Ecco un gap di comunicazione enorme, che puoi sfruttare a tuo favore.
Oltre ai forum, ai commenti sui social e alle conversazioni private, che siano o meno di tuoi clienti o di persone che non lo sono ancora, puoi cogliere l’occasione di avviare un dialogo anche quando qualcuno interagisce con uno dei tuoi contenuti su Instagram.
Puoi scrivergli un messaggio in privato e interessarti al suo problema. E quando riceverai una risposta, potrai anche trasformare quello che ti dirà, nel rispetto della sua privacy, in un contenuto, per essere d’aiuto anche ad altre persone che hanno la stessa difficoltà.
Questo andrà a generare empatia e riconoscimento in chi guarderà il tuo video, che poi penserà “lei mi legge nel pensiero”, per poi seguirti o scriverti in Dm per avere maggiori informazioni o un confronto diretto e fissare una call conoscitiva.
Le 4 P del marketing (Prodotto, Prezzo, Posizionamento/Distribuzione, Promozione) sono il modello ideato da E. Jerome McCarthy e reso celebre da Philip Kotler.
Sono le leve operative che un'azienda utilizza per posizionare un'offerta sul mercato:
Le buyer personas sono rappresentazioni semi-fittizie del cliente ideale basate su dati reali, motivazioni, comportamenti e obiettivi.
Mentre tradizionalmente le 4 P vengono considerate uno strumento "orientato all'azienda" (cosa vendo e come?), ribaltare la prospettiva e analizzarle dal punto di vista dell'utente consente di costruire o affinare profili di target molto dettagliati:
Analizzare il prodotto attraverso le personas aiuta a individuare i bisogni profondi:
Il prezzo non definisce solo un costo, ma segmenta la parte psicologica del cliente:
I canali di distribuzione vanno invece a mappare il viaggio di acquisto (Customer Journey):
C’è poi la promozione, che definisce la strategia di comunicazione da adottare per aiutarti a raggiungere i tuoi clienti ideali e lo fa con:
Incrociando le leve delle 4 P con i dati di ricerca (interviste ai clienti, analytics web, ascolto social), si ottiene una profilazione non solo demografica, ma fortemente legata ai comportamenti d'acquisto reali. Come vedi, creare le buyer personas non è un’attività impossibile da svolgere, ma richiede sicuramente molto tempo e una profilazione accurata.
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